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车企销量目标为何保守了

时间:2016-05-04 15:54来源:www.laborhr.cn/adw 作者:麦斯特人力资源有限公 点击:
明天,两年一次的北京车展将降下帷幕。虽然车展结束了,但车企的销售关键期才刚刚开始。在微增长的新常态下,企业该制定怎样的销量目标?是单纯地追求销量,还是追求销售的质量?经销商网络该如何发展?与经销商之间的合作关系该如何调整?北京车展期间,通
 明天,两年一次的北京车展将降下帷幕。虽然车展结束了,但车企的销售关键期才刚刚开始。在微增长的新常态下,企业该制定怎样的销量目标?是单纯地追求销量,还是追求销售的质量?经销商网络该如何发展?与经销商之间的合作关系该如何调整?北京车展期间,通过与车企老总的交流,明显感觉到了车企的变化。首先,今年车企的销售目标都普遍偏保守,更重视销售质量了。其次,车企对经销商的盈利能力越来越重视了,想方设法帮助经销商提高盈利能力,并且不再将自己置于强势地位了。
【上汽通用】:调整好销售结构,未来才有实力
上汽通用副总经理施弘:
数量是要的,但质量很重要。质量包含很多方面,从营销的角度,我谈一谈市场营销部的三个品牌可以掌握的部分。这几年的汽车消费市场,消费者对车型的需求是在发生变化的。有一个很具体的例子,2014年、2015年和2016年第一季度,传统三厢轿车的销售增长率是负增长,增长比较多的是MPV,特别是SUV。轿车增长只有豪华轿车,像凯迪拉克的入门级。
我们讲质量,是看我的SUV销售占多少百分比,MPV占多少百分比,大车、小车之间的比例是怎样变化的。从营销来讲,要调整好销售结构,未来才有实力。因为我们国家的车辆销售已经进入缓增长,总量不会有太大变化,粗放式增长不再可能出现。我们到底做哪个细分市场,这非常重要。当然,我们希望可以覆盖更多的细分市场。但并不是每个细分市场上汽通用都有优势的,我们要把优势发挥好。我们要做的是对公司的未来、对双方股东、对股民都能带来比较好的回报的产品。
【广汽本田】:今年销售目标62万辆
广汽本田汽车有限公司总经理兼广汽本田汽车销售有限公司总经理佐藤利彦:
我们了解到2016年中国GDP的增长预测是6.5%到6.7%左右,汽车市场的增幅预测是6%左右,因此制定了62万辆的销售目标。当然,我们会根据市场竞争及广本各款产品的销售实绩来合理调整销售目标。
今年是讴歌品牌诞生的30周年,也是进入中国市场10周年。十年来,讴歌在中国拓展了40多家店。广汽本田会继续支持现有讴歌特约店的发展。从2013年宣布讴歌品牌国产以来,我们也收到了几十家申请新建讴歌特约店的需求,具体的渠道拓展数量要根据CDX这款车型的市场反响来定。
【华晨宝马】:帮助经销商业务多元化
华晨宝马汽车有限公司营销高级副总裁高乐:
去年其实我们在这方面做了很多工作给经销商予以支持。首先,我们对经销商的投资规模进行了一定的调整, 比如对展厅的要求,还有就是帮助经销商改善现金流;第二点,从销售支持来说,我们提供了一些金融的政策和支持,到去年年底我们经过对经销商的调查发现经销商普遍是比较满意的。今年其实我们销售目标也是调整了,1月份就制定了销售目标,经销商也基本上对我们调整过的销售目标比较满意。未来随着我们推出新的车型包括更多国产车型,我们认为到下一个季度情况还是比较好的。我们其实也帮助经销商实现业务的多元化,不仅依靠销售新车来盈利,还依靠它的售后,售后方面我们也调整了零配件的价格,大幅降低了零配件价格。
另外我们也提供了更多的金融政策给经销商。总体来看,宝马经销商的盈利状况良好,库存低于市场平均水平,未来的盈利模式也将逐渐更趋多元化。
【东风雷诺】:已开业经销商150家
东风雷诺汽车有限公司执行副总裁胡信东:
目前我们已经开业的4S店(包括卫星店)加在一起有150家,网络密度我们还在进一步加强。首先,我们会加快网络招募的步伐,会导入东风旗下,包括东风日产、东风本田的优秀投资人加入到雷诺品牌的销售中来。我们还将和国内一些比较大的经销商集团展开区域性、战略性合作。
第二,现有渠道商能力的提升也是我们工作的一个重点。为此我们安排了一系列的培训活动,包括即将展开的城市赛道体验项目等,来帮助提升区域经销商的能力,通过试乘试驾,来提升潜客转化方面的能力。
第三,我们也在尝试一些新的方式和手段,比如东风雷诺在科雷嘉上市当天,就开通了数字展厅,来增强顾客体验的真实性和即时性。它既有别于传统的汽车电商,也有别于实体店买车的体验。
【林肯】:今年年底经销商扩展到60家
林肯全球总裁葛皓华:
首家林肯中心是在2014年11月的时候正式启动,现在是2016年的4月份,也就是说大概是在过去17-18个月当中,我们已经在中国全国各地总共开设了37家林肯中心。如果算一下平均数的话,那么每个月要超过两家。而今年年底,我们计划的是要将这个数字上升到60家。我们目前为止和我们经销商伙伴所建立起的合作关系是非常坚固的,这也是我们在中国品牌增长和技术发展一个关键组成部分。
林肯中国网络及客户体验总经理刘继升:
林肯去年交了11630辆车,今年,我不跟各位讲我们的预期,但是我跟各位可以保证,今年林肯应该是所有豪华车里面增长最快的那个。虽然整个豪车的增长速度有放缓的趋势,但是我们第一季已经交出近5500辆车了,这等于我们去年1到9月销售总和。
【一汽丰田】改善经销商库存,新车定价合理
一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君:
2014年由于库存加大,经销商收益的下降,竞争的加剧, 2015年3、4月份部分车企率先打响价格战,又由于我们企业都习惯于一定要完成年初既定目标,不愿意像丰田这样可以根据市场条件及时进行调整。在这种情况下压力非常大,我们用了三年时间调整重要指标就是改善经销商收益,我们老店赚钱还没问题,因为他有维修服务后市场,一二线城市没有问题。但是新开的店,新布点由于没有基盘,靠新车盈利支撑每天都在涨的人工成本、劳务成本、财务运营成本都在增加,各项费用都在增加,想消除这个东西很难的,我们其实不仅仅是倍增,我们给自己所定的目标,我们内部排序作为一个宣传,比如库存合理性一项我每个经销店今年比去年财务成本解决70%,原来库存压到两个月,现在平均库存在1.1个月,这一块资金占用算了一下按现在利率算成本至少70万,我们新车导入制定合理的价格,大家看到我们卡罗拉双擎的定位、皇冠定位、普拉多定位应该说越来越接近市场,当然还有老的,老的我们随着逐渐改型换代希望把价格定到合理的区间,经销商新车不赔钱或者有一点利润的时候,他的日子有积累就应该很好。
【长安马自达】:今年销量目标 16万辆
长安马自达总裁田中英明:
我们知道在2015年市场压力常大,但是长马在2015年经销商盈利面是超过了70%,我们坚信一个双赢循环,那就是说长马的经销商能够用笑脸面对客户的时候,客户也会用持续不断的回到4S店来回报我们经销商。因为他的回报,也会使我们的经销商会有盈利,会有效率,这是一个增长的循环。
长安马自达汽车有限公司执行副总裁周波:
进入2016以来,我们长安马自达终端经销商表现非常不错,一到三月份同比增长20%。在特色精品这样一个战略引导下,长安马自达以及经销商以及用户会形成一个不断扩大的群体,去年我们达到了15万辆增长,比前年增长16%,今年的目标是16万辆。一定比去年有所增长。
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